OraAgent报价发出后，客户只回了一句：Your price is too high.
业务员最容易做的动作，是马上问“你的目标价是多少”，或者直接降价。这样确实可能把对话继续下去，也可能让客户确认原报价还有很大水分。
“价格高”只是结果，不是原因。要继续推进，先找出客户正在比较什么，再决定调整价格、产品还是交易条件。
先问清比较口径
同一个单价，可能包含完全不同的内容。客户拿你的CIF报价和另一家的FOB比较，或者拿定制包装、完整检测和较短交期的方案，与标准包装、较长交期的方案比较，数字没有可比性。
可以先回复一个具体问题：
Thanks for the feedback. To make sure we compare the same scope, could you confirm whether the alternative price is based on the same specification, order quantity, packaging, delivery term and payment term?
这句话不质疑客户，也没有立即让价。它把讨论拉回规格、数量、包装、贸易术语和付款条件。
国际商会建议在合同或报价中写成“所选术语+具体港口、地点或交付点+Incoterms® 2020”。只写FOB、CIF或DAP，仍可能留下运输和费用边界争议。
把报价拆成客户能选择的条件
确认比较基础后，找出真正能变化的成本。常见调整项包括：
- 数量：更高订单量能否降低原料、换线或包装分摊；
- 规格：是否有不影响核心用途的标准版本；
- 包装：定制彩盒能否改为中性包装或后续再升级；
- 交期：加急成本能否通过正常排产降低；
- 运输：是否改用不同贸易术语或出货节奏；
- 付款：预付款比例和账期变化会怎样影响资金与风险。
不要把所有优惠放进一个新单价。给客户两到三个清楚方案，每个方案只改变明确条件。
下面是方案结构示例，不含虚构价格：
| 方案 | 产品与包装 | 数量 | 交期 | 付款 | 价格变化原因 |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 原规格、定制包装 | 原数量 | 原交期 | 原条款 | 保持原报价 |
| B | 原规格、中性包装 | 原数量 | 原交期 | 原条款 | 减少包装成本 |
| C | 原规格、定制包装 | 提高数量 | 正常排产 | 提高预付款 | 分摊固定成本 |
客户选择的不是三个数字，而是价格背后的取舍。每个方案都要重新核算毛利和履约风险。
用形式发票把口头让步固定下来
美国国际贸易管理局把pro forma invoice视为发票格式的报价，可用于双方谈判销售条件。其建议字段包括产品、单价和总价、重量尺寸、折扣、贸易术语及交付点、付款条件、预计出货日期和报价有效期。
当客户接受某个调整方向后，不要只在聊天里回复“可以”。更新正式报价或形式发票，并标注：
- 具体型号、规格和包装；
- 订单数量及阶梯条件；
- 币种；
- Incoterm、地点和版本；
- 付款方式；
- 预计交期；
- 报价有效期；
- 样品、模具、检测或运输是否另计。
任何让价都应与条件绑定。例如“在订单数量达到约定值且使用标准包装时适用”，比单独发一个更低价格更容易执行。
付款条件也有价格
客户要求更长账期，可能是在解决现金流，而不是嫌产品本身贵。对卖方而言，账期意味着资金占用和不付款风险。
美国进出口银行的公开指南指出，出口信用保险等工具可以支持卖方向海外买家提供更有竞争力的赊销条件，同时管理应收账款不付款风险。它不是所有企业和国家都适用的答案，但提醒业务员：付款条件需要定价和风控，不能作为免费赠送的让步。
新客户提出账期时，应先做背景调查、信用评估和内部授权。必要时比较预付款、信用证、托收、赊销和信用保险等方案。不要为了保住单价，把更大的收款风险藏进付款条款。
给对话一个明确下一步
完成方案后，不要以“请考虑”结束。给客户一个容易回答的选择和截止点：
I can keep the original specification and reduce the total cost by using neutral packaging, or keep the custom packaging with a larger order quantity. Which option is closer to your plan? I can update the pro forma invoice today.
如果客户仍不愿说明比较条件，只反复要求降价，业务员应回到最低可接受毛利、订单真实性和履约风险。不是每个询盘都值得用亏损换成交。
今天可以执行的检查
- 确认客户比较的规格、数量、包装、交付和付款是否一致。
- 找出可以改变的成本项及不可让步底线。
- 准备两个或三个条件清楚的方案。
- 为每个方案重新核算毛利、现金占用和风险。
- 把接受的条件写进更新后的报价或形式发票。
- 写明Incoterm具体地点、2020版本和报价有效期。
- 约定客户下一步，而不是无限等待。
重要提醒：降价、延长账期、改变规格和缩短交期都是不同类型的让步，不能只看单价。正式确认前应重新核算成本并完成客户信用检查；涉及信用证、赊销、出口信用保险或特殊进口要求时，应让银行、保险机构或专业顾问复核。